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社区团购的模式

来源: 联商高级顾问团成员 云栖居士 2019-04-15 15:12

联商专栏:选择不同的社区团购模式,就意味着选择了不同的发展路径。

目前的社区团购模式主要有两种分类方法:

第一种是按团长角色的模式分类:

目前团长的角色主要有宝妈和店长这两类人群,宝妈和店长各有不同的特征,选择由谁来承担获客和售后这一团长核心角色,几乎就意味着选择了不同的发展路径。

一、“宝妈+社群”模式

选择这种模式的代表主要有美家优享(美菜网)、邻邻壹(鲜果壹号)、友家铺子(京东)、你我您团购、食享会、松鼠拼拼(美团)等。

优点是:

1、没有线下店,模式相对更轻,节省了房租和人工成本,城市规模化较快,运营成本低。

2、宝妈离用户更近,相比店长这个生意人的角色,用户对宝妈的信任度和黏性都更强。

3、宝妈有大量闲暇时间和极强的做生意意愿,她们特别需要工作来实现自我价值和补贴家用。

4、很多社区店模型无法覆盖的小区,宝妈将是切入市场的重要抓手。

缺点是:

1、宝妈的时间不稳定,尤其是到寒暑假的时候,业务容易中断。

2、宝妈永远是孩子第一,给孩子的时间多了,做团购的时间就少了。

3、要把藏在小区里的宝妈找出来,宝妈的BD难度大。

二、“店长+社群”模式

选择这种模式的代表主要有兴盛优选(芙蓉兴盛)、考拉精选(新高桥)、美宜佳选(美宜佳)、苏小团(苏宁)、虫妈邻里团(拼多多)、一米鲜生活(百果园)等。

优点是:

1、拥有线下店作为提货点,在服务上有一定的保障,也有助于平台的持续宣传和推广,拓展团长快且较稳定,线下门店也可作为前置仓,成本低。

2、对于已经具备社区店资源的玩家会显现出更大优势:在小区有实体店面,具备一定的客户资源,能够相互引流;另外,社区店天然就有线下提货的场景,也具备线下存储特定商品的条件。随着业务和订单的增长,有线下提货点的社区团购平台将会获得更多的增长机会和承载能力,这些都是“店长+社群”模式的天然优势。

3、店长的优势在于卖货能力强,线下店可以提供品牌露出,也更容易输出标准化的服务。

4、“店长+社群”模式在未来是更稳固的模型。

缺点是:

1、店长本身有着自己的生意,原本店铺的生意会占用他们大部分的时间。

2、在收入上店长的要求更高,店长的积极性需要用非常明显的收益增幅才能调动。

小结:“宝妈+社群”与“店长+社群”是两种最基本的社区团购模式,目前大部分社区团购公司都是两种模式并用,因为不管是宝妈还是店长,归根结底还是优秀的团长稀缺。在社区团购的典型商业模型里,团长解决流量和渠道,团购公司负责产品和供应链,是典型的S2B2C模式,S是团购平台,B是团长,C是社区用户。

第二种是按商品供应链的模式分类:

社区团购按商品供应链划分主要有以下三种模式:

1、主流模式:销地仓直接宅配给用户

特点是:当地批发市场建仓,自配送或外包配送到当地社区,在社区内自提或者送货上门。

前端通过社群整合需求集中采购,最后用户自提。这种模式无需开店,没有库存,也减少末端配送,只需要专注线上的运营和维护即可,是行业最为初始的模式,缺乏壁垒且难以保持运营品质。

2、强企模式:企业有极强的供应链能力

特点是:产地落地配到销地城市仓,城市物流到社区,在社区内自提或者送货上门。

这是一个比较重的模式,但优点也很明显,产品质量和适配效率会很高;比如每日优鲜孵化的每日一淘。

3、前置仓模式:前置仓即时配送

特点是:用户在社群里下单半小时就能从前置仓出库送到用户家里;虫妈邻里团、天鲜配就是采用此种模式。

小结:不论哪种类型、哪种模式,重心都应该将供货逐步下沉到离消费者最近的地方,而建立反应敏捷、品质稳定、智能弹性大的供应链壁垒迫在眉睫。

编后语:当前热火朝天的社区团购存在巨大认知红利,有很多认知问题和应用问题需要解决。笔者通过整理近两年的研究与实战经验,梳理出社区团购干货系列文章共二十余篇,其中包括:社区团购的本质、社区团购的标准打法、社区团购的无限可能、社区团购的成本效率最优解、社区团购的迭代发展全攻略等等,将独家首发联商网和《店长》杂志,敬请期待。

(来源:联商高级顾问团成员云栖居士,本文为作者独立观点,不代表联商网立场,禁止转载!)

延伸阅读:社区团购的本质

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